Mensagem, mídia e mercado – Inside Small Business

As três ferramentas de marketing que toda pequena empresa precisa dominar.

Quais são as três coisas que todo empresário deve adotar? E como esse trio constitui a base de um bom marketing?

O sucesso da maioria das pequenas empresas reside no domínio de três princípios básicos: mensagem (o que você quer dizer), meios de comunicação (o meio/canal através do qual a mensagem pode ser entregue) e um mercado (o público-alvo que receberá a mensagem).

As pessoas costumam dizer que esses três componentes são como as três pernas de um banquinho, o que significa que nenhum componente pode funcionar de forma eficaz isoladamente. Cada princípio alimenta o outro e eles existem no que os psicólogos chamariam de relacionamento co-dependente.

Mas este é um relacionamento co-dependente que você deseja.

“Saber o que o programa ou publicação cobre antes de preparar seu discurso é vital.”

Ao dominar esse trio, você verá uma reviravolta dramática em seu ROI e uma melhoria na eficácia de seu marketing de forma mais ampla.

Vamos dar uma olhada em cada um dos participantes do nosso trio de negócios.

Mensagem

A maioria das PME sabe como apresentar argumentos de venda aos seus clientes. É fundamental saber a quais pontos críticos seu cliente em potencial responderá, quais são seus pontos fracos e como você pode enquadrar o que oferece de uma forma que demonstre que você pode resolver/aliviar seus pontos fracos.

Essas mensagens e pontos problemáticos permeiam (ou deveriam permear) o texto do seu site, o material de marketing e as palavras que você escolhe ao falar com um cliente em potencial.

No entanto, muitas mensagens enquadram-se na categoria “tamanho único” – o que significa que a empresa tenta ser tudo para todas as pessoas, em vez de adaptar a sua mensagem aos segmentos do mercado, à sua base de dados ou aos novos visitantes do website versus visitantes recorrentes (boas análises de back-end aqui irão ajudá-lo a refinar as mensagens do site).

O outro risco da mensagem de tamanho único é que, ao lançar o argumento de venda para alguém (ou organização) que não é um cliente em potencial, as rodas podem cair rapidamente.

Tome o patrocínio como um exemplo. A única coisa em que os patrocinadores em potencial estão interessados ​​é o clássico WIIFM (o que isso traz para mim?). Se eles estão entregando milhares de dólares para patrocinar algo que você está fazendo em seu negócio, eles realmente não se importam com os benefícios do produto ou serviço para seus clientes, eles só se importam se esses milhares de dólares que estão dando a você trará um retorno para eles. Portanto, a mensagem para eles precisa ser significativamente diferente daquela que você transmite aos clientes em potencial.

O mesmo se aplica se você estiver fazendo uma apresentação para a mídia – como acontece com os jornalistas reais. A grande ironia da cobertura mediática é que não é função dos jornalistas promover o seu negócio.

Por favor, leia novamente: não é função dos jornalistas promover o seu negócio.

Isso geralmente é a coisa mais importante para as PMEs gerarem sua própria mídia gratuita para se entenderem. Mas, uma vez obtido, será um divisor de águas para seus resultados publicitários.

Nas nossas MasterClasses Meet The Press, o maior erro que vemos quando as empresas formulam a sua proposta para 10 a 12 dos principais jornalistas do país é que se concentram demasiado no seu produto ou serviço, em vez de adaptarem a mensagem ao jornalista (que é um público diferente – ou um mercado diferente).

Portanto, ao preparar mensagens para a mídia, o que importa é descobrir o que é interessante em seu negócio – algo que destaque a necessidade do que você faz, em vez de mostrar o que você realmente faz. Sei que isto parece contra-intuitivo, mas depois de 30 anos a jogar o jogo dos meios de comunicação social, sei que transmitir a mensagem certa aos jornalistas é fundamental para o sucesso.

Mercado

Em essência, é com o mercado que queremos falar – é simples assim. Compreender quem torna a mensagem muito mais fácil de formular. Queremos chamar a atenção do nosso mercado com a mensagem certa. Viu como essas coisas estão começando a funcionar juntas? Conhecer quem (o mercado) ajudará a esclarecer a mensagem.

Normalmente, quando as PME elaboram mensagens, têm uma ideia de quem; seus clientes potenciais são o mercado. Mas muitos não o fazem. Costumo ouvir empresas, especialmente aquelas que atuam no setor de 'coaching', dizer que podem ajudar a todos. O problema é o seguinte: na minha opinião, se o seu coaching ajuda a todos, na verdade não está ajudando ninguém. Eu sei que isso parece duro, mas deixe-me explicar.

Quando clientes em potencial estão procurando um problema de coaching para sua solução, eles querem saber se você os 'entende', se você entende suas dores e frustrações, se talvez até tenha se colocado no lugar deles (embora isso não seja necessário para poder para se relacionar e se conectar com seu mercado-alvo). Então, quando eles acessam seu site, que é onde provavelmente chegarão como parte de sua pesquisa, é importante que eles sintam que voltaram para casa – que você os 'pega' e tem as habilidades necessárias para poder ajudá-los .

A única forma de demonstrar isso é conhecendo o seu mercado. Muitas pessoas falam 'avatar'. Isso realmente não funciona para mim. Os melhores redatores, como Pete Godfrey (procure-o se você nunca ouviu falar dele), dirão que, para escrever textos para clientes, ele se aprofunda em suas ofertas, mas, mais importante, nos pontos fracos do potencial de seus clientes clientes. Ele os conhece intimamente e seus desafios – isso é o que você também precisa fazer para realmente conhecer seu mercado-alvo.

Isso também é verdade quando você está lançando um argumento de venda para a mídia – saber o que o programa ou publicação cobre antes de preparar seu argumento de venda é vital. Eu lembro quando BRW ainda estava por aí e um de seus jornalistas mais experientes continuava recebendo sugestões de novos macacões orgânicos para bebês. Sua cabeça caía em suas mãos todas as vezes. Ficou claro nas propostas que o relações-públicas não tinha ideia do mercado para a BRW. Portanto, faça sua lição de casa para descobrir quem é o mercado para cada peça de marketing que você cria.

meios de comunicação

Quando escolhemos e utilizamos os meios de comunicação (e os meios de comunicação podem incluir o seu website, brochuras, canais sociais e os meios de comunicação tradicionais), é vital compreender quem se está a tentar alcançar, atrair, interessar e persuadir.

A escolha da mídia variará obviamente de empresa para empresa. Quando você pensa em mídia, pergunte-se: “Quem estou tentando alcançar e onde eles se encontram?” Fique curioso para saber se o mercado (público-alvo que você está tentando atingir) presta ou não atenção e responde ao tipo de mídia que você está contemplando.

Certa vez, conversei com uma mulher que queria realizar passeios em vinícolas para aposentados. Não nos finais de semana, lembre-se, apenas durante a semana. Perguntei onde ela estava promovendo e ela disse no Instagram. Agora, não sei sobre você, mas não vejo muitos aposentados por aí no Insta postando fotos de seus últimos jogos de bowling ou bridge! A mídia que ela usava era totalmente incompatível com sua mensagem e com o mercado que ela queria atrair.

Escolher cuidadosamente seu canal ou plataforma é crucial. A mensagem mais bem elaborada sempre falhará no ambiente de mídia errado.

Assim, o trio interligado de mensagem, mercado e mídia é um trio que vale a pena abraçar.

Este artigo apareceu pela primeira vez na edição 44 da revista trimestral Inside Small Business