Sem aporte e sem cupons: Mara, de Ariel Lambrecht, testa benefício para empresas

Startup que oferece um aplicativo de compras de itens de supermercado e que tem entre seus fundadores Ariel Lambrecht (que também fundou a 99 e a empresa de micromobilidade Yellow – conhecida pelos patinetes), a Mara está ampliando o seu modelo em busca de novas frentes de receita.

Depois de lançar um clube de assinatura que permite descontos para os consumidores e no qual cobra uma anuidade de R$ 99, a companhia agora mira o mercado de benefícios. A ideia é oferecer a assinatura como um benefício para que as empresas forneçam aos seus funcionários.

Nos últimos meses, a Mara começou a conversar com diferentes empresas – em geral startups – para que sua solução fosse testada. “A beleza disso tudo é que a gente não foca em fazer margem com a venda de produtos, como arroz e feijão”, diz Danilo Mansano, cofundador e CEO da Mara, ao NeoFeed.

Com o B2B, a Mara, que também tem entre seus fundadores Guilherme Utuari e Gustavo Mota, viu seu clube de compras crescer e passar de 200 para 2 mil membros no ano passado. Presente na região metropolitana de São Paulo, a plataforma conta com 3,5 mil usuários ativos mensais que, em média, fazem quatro compras por mês.

Mansano diz que não há previsão de quando o clube será lançado de fato como um benefício para as empresas. Por ora, no entanto, os primeiros resultados animam aos fundadores e abrem novas perspectivas para a companhia.

Ao aumentar sua receita com o B2B, a Mara consegue adiar uma nova captação de investimentos para continuar expandindo sua operação. Até agora a companhia recebeu US$ 6 milhões das gestoras Canary e Caffeinated Capital, além de contar com investidores-anjos.

Mansano diz que a startup não planejou que ficaria mais de três anos sem captar um novo aporte – muito pela seca do mercado de venture capital. No entanto, o empreendedor diz que, ainda que uma nova injeção de capital esteja nos planos futuros, não há conversas em andamento.

Antítese do mercado

A Mara priorizou uma estratégia mais conservadora de expansão. “Crescimento exponencial não iria dar resultado. Se a gente tivesse feito isso, já teríamos quebrado”, diz Mansano, afirmando que a companhia nunca trabalhou com cupons de desconto – uma prática comum neste setor.

Em vez disso, a Mara tentou comer pelas beiradas ao oferecer produtos em preço de custo para vencer a concorrência dos mercados locais. Para competir com os atacarejos, a tática adotada pela Mara é fazer tudo dentro casa.

A operação fica concentrada em um galpão na Vila Leopoldina, na zona oeste de São Paulo. É lá que os entregadores abastecem seus veículos com itens de mercearia, produtos de limpeza, congelados e até pães assados na hora.

O trabalho logístico é feito por empresas especializadas e que prestam serviços à startup. Todos os entregadores precisam passar por um treinamento para poderem prestar serviços para a companhia. A separação dos itens no galpão é feita pela própria empresa – e não pelos motoristas.

“Ninguém achou um playbook assertivo em groceries. Esse é o desafio que a gente se propôs a enfrentar”, afirma Mansano. A concorrência direta é com Justo, Daki e Shopper. Empresas com iFood e Rappi também são competidores, mesmo que em um modelo diferente.

Ao resistir à tentação de buscar mais dinheiro no mercado em um tempo de vacas gordas, a Mara foi na direção contrária de outras empresas do setor que encheram os cofres na abundância do venture capital.

Um exemplo desse setor, e que não deu certo, é o da Facily, que chegou a captar mais de US$ 500 milhões. Agora, corre o sério risco de fechar as portas.