A mudança de comércio eletrônico da Australian Natural Soap Company transforma o sabão em espuma

Emma Cook e seu marido são os fundadores da Australian Natural Soap Company (ANSC), uma empresa que experimentou um pico de crescimento desde a decisão de migrar para o online para suas vendas e marketing. Conversamos com Emma, ​​cujo irmão Ben trabalha na empresa como Gerente de Operações, sobre os motivos da mudança e seu resultado.

É B: Qual foi a inspiração para o lançamento do ANSC e quando e onde o negócio foi lançado?

EC: Anteriormente trabalhei como jornalista de vídeo para a SBS, viajando por todos os cantos da Austrália. Tornei-me então redator de discursos do Departamento de Relações Exteriores e Comércio, onde escrevi sobre por que a Austrália precisa se concentrar em nichos de produção na agricultura e em produtos naturais. Essas experiências me deixaram muito apaixonado pelos ingredientes australianos.

Enquanto isso, meu marido era médico em pronto-socorro. Depois de usar sabonetes antibacterianos muito fortes no ambiente hospitalar, ele precisava de algo realmente suave para usar em casa, mas os sabonetes comerciais disponíveis só estavam piorando a sua pele.

Começamos a procurar alternativas de sabonetes naturais, mas todos continham óleo de palma. Eu já estava bem consciente do problema do óleo de palma, tendo vivido na Indonésia e visto a devastação em primeira mão. Com meu marido como químico e eu como pesquisadora, começamos a experimentar, fazendo sabão com óleos vegetais australianos. Quando nossos amigos e familiares começaram a pedir mais sabonetes, pensamos que poderíamos ter um negócio.

É B: O que faz com que seus produtos se destaquem dos de seus concorrentes?

CE: Agora rimos muito menos quando dizemos que uma barra de sabonete natural bem formulada pode substituir qualquer produto de limpeza ou limpeza que você usa atualmente – até mesmo aquele pote de limpador facial muito caro. Na década de 1980, todo mundo usava sabonetes, mas hoje em dia 75% de nós usam sabonete líquido em garrafas plásticas.

“Sendo claros o que defendemos e não querendo mais ser apenas mais uma marca de cuidados com a pele, entrar na Internet permitiu que nossa marca assumisse uma personalidade única.”

Muitas vezes as pessoas ficam impressionadas quando lhes digo que a garrafa de plástico que lhes foi dito é OK porque é reciclável, tem apenas 13% de probabilidade de ser reciclada na Austrália e apenas 1% de probabilidade de ser reciclada duas vezes. Se quisermos vencer a guerra contra o desperdício, precisamos começar a pensar de forma diferente sobre o que é um produto para a pele e nos apaixonar mais uma vez pelo humilde sabonete.

Eu e um número crescente de nossos clientes acreditamos que um bom sabonete natural é muito melhor do que qualquer produto para a pele. Usamos os melhores óleos vegetais da Austrália (azeitona, abacate, macadâmia, etc.) e óleos essenciais puros destilados a vapor, feitos com nosso processo exclusivo de prensagem a frio de configuração lenta que garante que a integridade desses ingredientes chegue ao seu banheiro. Temos clientes na faixa dos 70 anos que dizem que seus rostos nunca estiveram tão bonitos por causa dos óleos que usamos.

Também oferecemos sabonetes para cabelos, roupas, barbear e até cães. Nossas saboneteiras podem ser compostadas em casa e nossos sabonetes líquidos vêm em recargas de vidro e lata.

É B: Qual era o seu modelo de negócios original quando você lançou?

Começamos muito humildemente a fabricar nossos produtos em nossa cozinha, então grande parte de nosso tempo nos primeiros anos foi ampliando nossa capacidade de fabricação de uma forma que mantivesse a maneira única como produzíamos nossos sabonetes. Como muitas pequenas empresas baseadas em produtos, provavelmente gastamos muito tempo aperfeiçoando o produto em vez de nos concentrarmos em vendas e marketing. Crescemos uma grande base de fãs no mercado de South Melbourne, onde abrimos nossa primeira loja e, um ano após o lançamento, fomos contatados por um distribuidor e pela Myer para estocar nossos produtos e começamos a fornecer alguns grandes varejistas no exterior.

Essas primeiras vitórias foram uma prova da qualidade de nossos produtos. Mas é justo dizer que tropeçamos no lado atacadista e de exportação do negócio. O COVID apareceu logo depois, e minha equipe e eu não tínhamos experiência para trabalhar com grandes varejistas.

É B: E como esse modelo mudou quando a recessão no varejo começou a afetar?

EC: Quando o panorama do retalho começou a mudar e já não éramos mais a “nova coisa brilhante”, o nosso crescimento estagnou, por isso passámos por uma reformulação da marca. Além de renovar nossas embalagens, ela limpou a arquitetura de nossos produtos e nos forçou a refletir profundamente sobre por que fazemos o que fazemos.

Como parte da reformulação da marca, construímos um novo site, mudando a plataforma para Shopify. A partir daí, o comércio eletrônico se tornou minha obsessão. Sendo claros o que defendemos, e não querendo mais ser apenas mais uma marca de cuidados com a pele, entrar online permitiu que a nossa marca assumisse uma personalidade única e também tivesse essa comunicação direta com os nossos clientes, que realmente queriam interagir connosco e apoiar o que nós fazemos. Já não éramos apenas um sabonete na prateleira de uma loja competindo com outros sabonetes nas prateleiras de uma loja, agora estávamos oferecendo às pessoas uma mudança de estilo de vida – sermos capazes de fazer a mudança da lavagem de garrafas plásticas para um produto muito melhor para o pele e o planeta.

Com alguma orientação, assumi todo o nosso marketing digital. Como fundador, sempre serei o mais apaixonado por meus produtos e o mais capaz de motivar as pessoas a mudarem para cuidados com a pele à base de sabonete. Também assumi o gerenciamento da comunidade – lidar com as coisas boas e ruins que as pessoas dizem online me ajuda a ser um melhor profissional de marketing, desenvolvedor de produtos, etc.

É B: Como essa mudança no modelo de negócios afetou sua receita?

CE: Há pouco tempo, o comércio eletrónico representava 35% do nosso negócio – esse número é agora de 80%. Estamos negociando 250% acima, ano após ano, on-line e atingindo regularmente meses de seis dígitos. Ainda estou surpreso com a rapidez com que conseguimos crescer on-line, o que atribuo ao fato de termos bases muito sólidas com nossa marca e mix de produtos – e, mais importante, nosso “porquê”. Acertar no marketing digital também flui para outros canais de vendas.

É B: Como você vê o crescimento e o desenvolvimento da ANSC nos próximos anos?

EC: Todo o nosso foco agora está no comércio eletrônico – sentimos que apenas arranhamos a superfície do que podemos fazer online. Também estamos trabalhando para expandir novamente internacionalmente, mas desta vez faremos isso através do nosso próprio canal de comércio eletrônico, em vez de depender de um distribuidor. Sempre acreditei que o ANSC atrairia os mercados estrangeiros e acreditamos que agora seremos capazes de aproveitar todas as lições que aprendemos com a expansão aqui na Austrália.

Outra área de crescimento para nós é o espaço de brindes, onde colaboramos com artistas australianos nas embalagens. Nosso primeiro foi nosso Australian Bush Range, com obras de arte da artista Ikuntji Daphne Marks. A arte é impressionante e Daphne recebe 15% de cada produto vendido. Foi uma oportunidade para apresentarmos sabonetes que utilizam óleos essenciais nativos australianos, como Kunzea e Rosalina, que rivalizam com alguns dos mais conhecidos no exterior, como lavanda e capim-limão. Estes se tornaram nossos campeões de vendas em presentes e pretendemos fazer mais duas colaborações com artistas este ano.

Este artigo apareceu pela primeira vez na edição 44 da revista trimestral Inside Small Business